張小龍粉筆【張小龍粉筆申論課程】

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“雙減”之後，職業教育成為在線教育行業的最後一片熱土。

在很多人眼中，2021年是在線教育大潮退去的一年，伴隨著史上最嚴監管政策的下達，在線教育行業大地震——資本撤退、機構裁員、股價暴跌，俞敏洪搞起了直播帶貨，巨頭猿輔導賣起了羽絨服，各大平台都在探尋新的發展路線，但目前看來，似乎又都徒勞無果。

然而就在K12教育塌陷的背後，在線教育的另一角卻在悄然崛起，疫情壓力下，穩就業的國家目標為職教培訓行業帶來了更多的政策傾斜，也讓職業教育成為新的資本寵兒。《2022中國職業教育行業報告》顯示，2021年職業教育市場共發生61筆融資，融資總金額超過78億元，融資數量與總金額均超過2020年，投融資數量在整個教育行業中的占比，也達到近五年來新高。這其中，粉筆科技拿下了職業教育領域單筆最大投資，融資金額高達3.9億美元，背後資方包括IDG資本、摯信資本、CPE源峰、德弘資本、華興新基金等多家頭部機構。

伴隨著行業的高速發展，粉筆科技也決定向港交所發起衝擊。2月28日晚間，粉筆科技向香港聯交所遞交IPO招股書，正式啟動上市計劃。

粉筆科技的發展，離不開CEO張小龍。

公開資料顯示，張小龍本科在貴州大學讀哲學係，畢業後考入中山大學哲學係攻讀研究生。大學期間他先後參加了法律、行政管理專業自考，並在考研期間同時備考公務員，且並以優秀成績進入麵試，僅學生時期的經曆就足以證明其對考試的“遊刃有餘”。

2006年，張小龍加盟華圖教育，成為公考培訓機構的一名兼職講師。他曾在采訪中表示，最開始做培訓隻是想補貼自己的生活費，然而到2011年時，他發現即便是兼職講課每年也已經可以賺到五六十萬元，這讓他沒有讀完博士便投身於職業教育之中，並因出色的工作能力成為華圖教育首席研究與培訓專家、湖南華圖教育分校校長。

2013年，張小龍為謀求新發展，闊別老東家華圖教育轉身加入了猿題庫，主要負責公考項目。初初接觸互聯網的張小龍認為，在線直播上課效率高、成本低、互動好，於是決定用移動互聯網技術為學生提供課程。粉筆網的第一個課程產品售價680元，設定了500個名額，上線1分鍾便被一搶而空，其後，他還上線了“1元購買學習資料”、給貧困生退學費等活動，這些都為粉筆網帶來了優質口碑和大量用戶。

2014年，猿輔導將職業教育的公考題庫、司考題庫以及考研題庫都歸於粉筆題庫旗下；2015年，粉筆網正式從猿輔導拆分獨立運營，同年，北京粉筆藍天科技有限公司成立，張小龍成為法定代表人，並擔任粉筆網CEO。至此，粉筆科技正式成型。

在張小龍的帶領下，粉筆科技發展迅速，短短四年，便以標準化線上教學體係，較低課程單價迅速占領市場，在華圖、中公雙雄並立的職業教育江湖中殺出了一席之地——2019年，華圖、中公、粉筆分別占據公開培訓市場33％、15％、13％的市場份額，天下三分。

但事實上，互聯網時代，真正讓粉筆出圈的，其實是張小龍的“大膽發言”。了解過早年張小龍的微博就會知道，他喜歡在各個話題、領域進行觀點輸出，是個不折不扣的“網紅”，他個人也一度因此引發罵戰，深陷輿論漩渦。從侮辱誹謗百度遭起訴，到吐槽明星沈夢辰耍大牌引發關注，故事的結局均以張小龍道歉告終，有人看不慣他口無遮攔蹭熱度，也有人欣賞他大膽直言接地氣，但無論如何，粉筆的確因為他的幾次曝光，火了。

兩年虧損超10億 轉型線下做錯了嗎？

據招股書顯示，截至2021年12月31日，粉筆科技的線上平台已積累了超過3770萬名注冊用戶以及4530萬線上付費人次，線下業務則已經覆蓋中國31個省、自治區、直轄市的超260個城市，累計超過170萬線下付費人次。

對比同行業來看，2020年按收益計的前五大市場參與者總市場份額為27.4％，粉筆科技以2.9％的市場份額排名第三，中公教育排名首位，但若按2020年線上付費人次計，粉筆科技則排名行業首位。

然而翻開粉筆科技的財務數據，似乎就少了一些“光芒璀璨”——2019年至2021年1-9月，粉筆科技營收分別為11.6億元、21.3億元，26.3億元，增長相對穩定，但是經調整淨利潤卻為1.75億元、-3.63億元，-7.82億元，短短不到兩年時間虧損超11億，粉筆科技在招股書中解釋稱，由於花費了大量成本來支持線下課程，因而影響了短期的經營業績。

這也與張小龍的決定不無關係——“我的微博中不斷有學生留言，希望我們開設麵試的線下班。通常這些學生的父母給到1-2萬元的報班預算，這個錢肯定是要花出去的，不花到我這裏，就花到別人那裏了。”2017年，張小龍決定粉筆反攻線下市場。

然而線上轉型線下並非易事，一方麵，線下市場需直麵華圖、中公的競爭，為搶奪生源，粉筆將市場均價1.5萬元的線下麵試班定價為8000元，且將上課場地選在當地的五星級酒店，這不僅降低了利潤、提升了經營成本，且酒店也並不是一個最優的授課場景，深耕線下必然要有自己的培訓場地，而粉筆並不具備這樣的條件。

另一方麵，相比於線上，線下培訓需要大量的師資儲備，對於以華圖為代表傳統線下公考培訓機構來說，老師可以全國範圍內進行調配，足以保證師資供應，但對線上起家的粉筆而言，師資儲備並非其優勢，這導致在2017年初攻線下的粉筆，師資供應嚴重不足，據網友爆料，其實戰練習階段的老師竟選擇了以往上岸的學生擔任麵試助教，進行點評，結果也可想而知，粉筆在2017年上半年聯考麵試中在口碑上損失慘重，更有粉筆麵試小班同學反映全班覆沒，網絡罵聲一片。

近年來，粉筆通過發展已經在師資儲備上有了大幅提升，張小龍曾在去年2月的融資之後發布全員信稱，粉筆教育2019年的團隊人數是1000+，到2020年，團隊人數已拓展到10000+，並表示融資資金將繼續用於“擴大師資的招聘和培訓規模”。然而好景不長，去年6月，粉筆便被曝全國大規模裁員，雖然此後官方回應為不實消息，但仍有大量自稱粉筆員工的網友發出控訴。

直至此次招股書公開，粉筆科技的師資情況終有定論——招股書顯示，截至2021年9月30日，粉筆講師數超5300人，大部分講師擁有本科或以上學曆，與此同時，2021年1-9月，粉筆科技的行政開支為8.11億元，2020年同期為3.02億元。

線上線下相互滲透 如何在擴張中站穩質量與口碑？

雖然轉型線下的過程問題重重，但這並不意味著張小龍的這個決定的是錯誤的。由於職業資格考試往往存在麵試環節，強調的是人與人麵對麵的溝通，因此麵試培訓更適合在線下進行，麵試班可以進行實地場景練習，消除麵試陌生感與緊張感，這些實質需求是線上無法解決的，因此學員選擇線下麵授班的意願也更強，這是公考行業特點決定的。

另一方麵，線上線下融合已經成為職業教育行業的大勢所趨，尤其自疫情以來，線上線下兩個方向的滲透加速進行，華圖、中公也紛紛大力發展線上市場，在此背景下，粉筆轉攻線下也是必然要走的一步棋。

招股書顯示，2019年至2021年1-9月，其在線培訓服務營收分別占總營收的56.7％、46.2％、37.7％，同期線下培訓服務營收占比分別為30.5％、41.6％、49.8％。

從營收來看，粉筆的線下擴張已經初顯成效，線上線下營收正趨於平衡，隻是由於線下業務管理、運營機製混亂，粉筆科技的師資質量良莠不齊，粉筆線下班課程質量、師資水平、通過率等問題仍飽受詬病，退費投訴不斷。如何在線下擴張過程中站穩線下授課質量與口碑，是粉筆亟需反思的問題。

本文源自金融界

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